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近年来，山西商务国旅大力谋求转型，在突破传统政务、商务接待的盈利模式上，按照优质优价的市场化原则，凭借诚信经营的理念，科学有序的管理体制，逐级推进的发展战略，不断拓展包括台湾游在内的出境、入境游业务，有效规避了旅行社间的价格大战，赢得了市场尊重，使企业获得了充足的发展空间。
山西商务国旅董事长 贺志勇
以人为本 贴心服务的诚之旅
在台湾著名的旅行社同业杂志《旅报》上，山西商务国旅每一期都要花巨资进行山西旅游形象的宣传。同时，其所编辑的《诚之旅》、《山西游》、《山西全攻略》、《印象山西》等杂志书籍也面向台湾民众免费发放，成为山西首家全景推介山西旅游的旅行社。
一般认为，城市或者地区的整体形象宣传应该由当地旅游管理部门承担，2013年颁布实施的《旅游法》也做出了如是规定。
“但实际操作者却是旅行社本身，因此旅行社品牌在客源地市场的树立必须尊重当地民众的出游愿望，生动立体的展示旅游目的地形象，从而间接完成旅行社企业形象的塑造。”贺志勇说，“通过这样的宣传，使山西与台湾完成了旅游客源地和目的地之间的双向互换，实现企业效益的最大化。”
山西商务国旅认为，旅行社市场份额的获取在于前期的市场宣传和引导，以前期有较为充分的市场培育和孵化为着力点，从宏观的视角俯视企业的微观经营，从而完成借力使力、以小博大的目的。
2014年春节刚过，半年后方可正式运营的山西阳泉大汖温泉被山西商务国旅所热炒，无论从其微信平台还是宣传手册中，均可看到大汖温泉线路编排，其推广力度甚至超越了台湾游与海外游。与此同时，该旅行社又组织200余人的外省游客奔赴并不被山西同行看好的洪洞大槐树景区寻根祭祖。
“我们所做的目的有两个：一方面避免了旅行社之间的同质化竞争，另一方面看好这两个景区的中长期发展远景，前者符合了都市人群休闲需要，后者集合了四方游子的乡愁情节。”贺志勇认为，“旅行社要想在市场竞争中求得生存和发展，必须要与产业发展的基本面紧密契合，迎合游客最为现实和迫切的需求，利用人们先入为主的习惯性思维，牢固树立旅行社在线路产品中领先地位。”
远在2006年，山西商务国旅就成为香港丽星游轮山西代理商，独家推出了“1+2”的港澳新产品和全程无购物的“港澳品质游”；2009年该旅行社又争取到山西首批赴台游组团社资格。2013年山西商务国旅共输送省内游客1.98万人赴台旅游。据山西省旅游局统计，在山西具有台湾游资质的六家旅行社中占到由山西始发赴台游业务一半以上。
“领队往往是不仅要带着山西游客返程，同时还要带着台湾游客入境。”山西商务国旅领队张瑾介绍说。2013年山西商务国旅领队导游平均带团时间超过200天，而张瑾则创造了264天带团的全社新纪录。 立足市场 无缝营销的品质游
山西商务国旅成立于1998年。2010年以后的旅游大众化时代，他们并没有依靠成立较早的行业地位和广泛的社会关系进行无序扩张，而是摒弃了加盟、挂靠等简单的企业扩张之路，而是在客源地市场孵化成熟的基础上，采用总部直营的形式进行企业自我复制，在因国家政策和发展环境日益趋近的形势下，走出了“垂直管理，无缝营销”的旅行社发展新型业态。
2014年1月，在全省8个地级市直营门店成功经营的基础上，山西商务国旅太谷县分公司正式挂牌运营。山西商务国旅开始向县一级的客源地市场进行有序延伸，截止2017年10月，全省已经形成近200家门店的矩阵发展模式。
“选择太谷县作为分公司驻地，主要看好这里作为旅游商品目的地所产生的巨大客源市场。”贺志勇坦言，“不到30万人口的太谷县每年接待300万以上的周边自驾游游客，这还不包括太谷作为山西旅游商品产出地带来的大型团购采购商等，让自驾游目的地成为我们旅行社客源地市场，太谷县存在着巨大的市场开发潜力”。
“对营业部的严格监管有效避免了加盟、挂靠等方式在组团、接待、销售、计调等业务环节的封闭状态，变‘倒卖人头’式简单工作为集营销服务和信息采集等多功能于一体。同时还为旅行社业务进一步扩展如自驾游等服务奠定了坚实的社会基础。”贺志勇强调。
传统加盟或者挂靠方式固然能使旅行社达到快速膨胀的目的，但其弊端也是显而易见的，不仅仅表现为客户资源掌握在承办人手中，不能做有效收集，更重要的是不能直接掌握游客更多的旅游需求，难以捕捉市场发展商机。
作为现代旅行社发展方向，就是要形成无缝隙营销体系和信息反馈体系的有机结合，继而在稳定传统业务的同时能够较为准确掌握不同地区人群的出行意愿，为精准研判市场走向提供有力的数据支撑。
“信息的反馈加大了我们对产品的研发力度和继续坚持品质旅游的信心。”贺志勇表示，“每年我们都更新数十条传统旅游线路，同时推出了具有地方民众意愿的一些专线产品，如优质诚信香港游、海南旅游品牌线路等。这些产品一经推出，就极受游客欢迎。满员的出团保证，完全抵消了直营与加盟之间的投资风险。”
同“零负团费”、“低价招徕”相对，直营店所推销的品质游是旅行社产业转型的主导方向，也成为山西商务国旅在旅游产业市场次序从无序的市场竞争转型为品牌商主导的有序的市场竞争重要标志之一。 抢占先机 市场拓展的领跑者
随着山西商务国旅旗下“诚之旅”品牌在国家商标局正式注册，山西商务国旅就开始探索以品质旅游为核心的品牌发展创新之路。2013年7月，山西商务国旅在太原成立了山西首家台湾旅游体验馆。浓郁芬香的阿里山高山茶、滑而不腻的高雄牛轧糖、酥软口渴的台北月亮饼以及极具宝岛特色的装修风格，伴随着工作人员亲切和蔼的问候，使游客身在大陆心在台湾。工作人员介绍，山西商务国旅所的所开设的八家直营店均是这样的“宝岛式”贴心服务，也就是说，无论游客是否成行，从进门咨询开始，就将享受到商务国旅的至臻服务。
实践操作中，山西商务国旅根据游客切实需求和转型发展的必然，山西商务国旅推出了“我爱旅游”交易平台，实现了优势资源共同分享、线上与线下紧密结合、交易成本明显降低等多重目的。
“我爱旅游”交易平台基于山西游客的出游特点和平台运营的大数据分析，“我爱旅游”交易平台专属产品创新性地实现了旅游产品设计和推广模式，同时帮助加盟商实现旅行社“内部管理”、“支持服务”的一站式在线服务。平台交易的业务订单自动汇总，财务信息自动留存，CRM客户管理有效支持。“我爱旅游”交易平台已构建了旅游行业知识的培训课堂，并实现了迭代升级，旅游目的地知识、行业政策分析、领队业务知识、保险合同常识、操作常见案例等一目了然，随时随地都可查阅。特别值得一提的是，山西商务国旅拥有专业技术研发团队，拥有专业B2C官网、微网站等，可为零售商独立设置二级域名，再加上广泛且不断深入的异业合作网络，协助零售商形成全方位的推广体系。
“旅行社赢得口碑首先是去商业化。良心做事，诚信经营，要用感情为游客服务，不要给游客和合作伙伴留有遗憾。”贺志勇强调。
随着“我爱旅游”交易平台进一步的普及和使用，“互联网+旅游+服务”将惠及山西更多旅游同业，将在人员培训、产品设计、市场开发等方面为山西各地市县的旅行社、各类旅游资源持有者、旅游创业者服务，推进以需求为导向的旅行社产品供给侧改革，山西商务国际旅行社多年的经营管理经验也将被更多旅行社学习和借鉴，这必将促进山西中小旅行社的规范管理和转型升级，促进山西旅行社经营的专业化、规模化、集团化。
产业演化 品质服务的再升华
2013年10月份，由山西商务国旅负责接待的台湾九天玄女祖庭道教会与晋中介休道教协会缔结金兰，并承诺双方在影响范围内组织教众互访。作为拥有百万信徒的台湾九天玄女祖庭道教会，无疑将积极影响山西商务国旅的接待规格和数量。而位于晋中介休市的国家5A级景区绵山则表示，台湾将成为绵山景区最大的海外客源地市场，其中山西商务国旅功不可没。
作为旅行社转型的重要目标之一，就是在为游客服务的同时，主动拓展旅行服务边界，不断向更高级别的经贸往来靠拢，逐步摆脱对公务旅游等常规服务的过分依赖，重新定义了旅行社的外延和内涵。
2014年，从山西省医疗管理部门传来喜讯，山西省儿童医院与台湾中山医科大学将合作在太原共同创办一所医院，其中牵线搭桥的恰恰就是山西商务国旅。
台湾中山医科大学负责人周明勇教授表示，台湾的医疗水平和山西庞大的就医人群具有极强的互补性。因为山西商务国旅的存在，使两地合作前期的信息交流、人员往来提供了便利条件，同时也极大减少了双方因沟通需要产生的交通等费用。
近年来，山西商务国旅针对台湾医疗水平较高而收费较低的特点，推出了以医学检查为主要目的的赴台游业务扩展项目，同时将台湾最新医疗动态引入山西，为提高山西医疗救治水平提供借鉴和参考。与此同时，以休闲为主的养生游、家庭聚会为主寻亲游、参观考察的学习游等多种定制旅游倍受两地市场欢迎。
台湾的一些企业也受益于山西商务国旅的开放态度。中富生物作为台湾一家大型化妆品生产企业，在岛内出现滞销的情况下向山西商务国旅寻求帮助。山西商务国旅以向游客发放赠品的方式使其以较低的成本顺利打开了内地市场。 通过上述努力，山西商务国旅完成了自身形象的升华和二次重塑。无论台湾还是省内景区和餐饮住宿单位，均表示愿意以低于其他旅行社市场价格对其游客开放，使其运营成本进一步摊薄，有效改良了旅行社发展的生态环境。
（作者原创，首发行走山西） |
